[activecampaign]

Nowy menedżer ds. marketingu w sklepie internetowym budzi duże nadzieje właścicieli, szczególnie w kontekście wniesienia profesjonalnego doświadczenia i osiągnięcia sukcesu. Często są traktowane jako złoty środek, który mocno podniesie sprzedaż i zadba o marketing. Firmy oczekują również świeżego spojrzenia na swoje dotychczasowe działania marketingowe i sprzedażowe.

Niestety nie zawsze tak to wygląda. Na barki menadżerów zajmujących się egzekucją zrzuca się ciężar odpowiedzialności zaprojektowania strategii marketingowej.

Przygotowaliśmy listę 9 punktów, które mogą pomóc właścicielowi w określeniu czy zatrudnienie nowego menedżera marketingu & e-commerce było odpowiednim posunięciem. Lista pokaże właścicielom czy podjęli decyzję w odpowiednim momencie zatrudniając pierwszego managera tego obszaru, zwalniając część obowiązków z własnych barków. Tekst może zainteresować również doświadczonych właścicieli większych e-sklepów, którzy pierwszego managera mają za sobą i właśnie zatrudnili jego następcę.

Menadżer nie zrozumiał strategii marketingowej lub źle ja wprowadza

Głównym problemem jest to, że menad

Strategia marketingowa e-commerce powinna mieć swoje korzenie w ogólnej strategii biznesowej firmy. Nowy manager marketingu powienien zrozumieć tę strategię przed podjęciem decyzji dotyczących konkretnych działań reklamowych i promocyjnych. Jeżeli jej nie pozna, nie będzie mógł rzetelnie określić taktyk z niej wynikających, oraz idąc dalej odpowiednich, priorytetowych działań marketingowo-sprzedażowych.

Tutaj rodzi się kolejne pytanie lub wątpliwość. Czy Twój eCommerce & Marketing Manager będzie miał odpowiednią ilość czasu na spojrzenie z góry na biznes, żeby taką strategie rzetelnie przygotować. Czy rolą menadżera jest egzekucja strategii, czy również jej projektowanie? Czy manager jest w stanie niezależnie i obiektywnie zdecydować o strategii i taktykach, które mogą rekomendować rezygnację z kilku niepotrzebnych etatów, rezygnacji z linii biznesowej, czy niezależny wybór nowego systemu reklamowego? Zostawiam te pytania otwarte, postaramy się, na rozwinięciu tego wątku w kolejnym artykule.

Strategia marketingowa to zbiór zasad przewodnich Twojego sklepu (marki), od wyboru rynku docelowego, person, pozycjonowania w umysłach klientów, value proposition, po taktykę i sposób dotarcia do takich osób i segmentów. Dobra strategia zapewnia jasny plan działania, składający się z zestawu zasad przewodnich, które określają zadania i projekty, które ludzie w firmie oraz zewnętrzni partnerzy powinni podjąć (lub nie) oraz pozwala na naturalne ustalenie priorytetów, znając zasoby firmy i potrzeby klientów, aby finalnie osiągnąć ustalone cele i KPI.

Zadaniem nowego menedżera ds. Marketingu jest dostosowanie się do strategii marketingowej firmy i ją skutecznie wdrażać i rozliczać wyniki z Zarządem. Jeśli kierownictwo nie określiło jasno strategii, nowy menedżer musi przystąpić do próby jej stworzenia, bez tego będzie jak dziecko we mgle, błąkające (marnujące czas) i zagubione (marnujące Twój budżet) na testowanie doraźnych taktyk i działań, bez znajomości do kogo te działania kierujemy i na czym zależy Twoim prawdziwym klientom.

Menadżer nie poznał klientów

O wiele łatwiej jest sprzedawać produkty, jeśli managerowi zostanie przedstawiony segment, persona, czyli dane o kupujących. W szczególności dlaczego ktoś miałby kupować w sklepie internetowym firmy? Czy to z powodów pragmatycznych czy emocjonalnych? Nowy menedżer musi to wiedzieć, inaczej straci czas, a Ty pieniądze na testy różnych kanałów i metod dotarcia.

Menadżer powinien zacząć od przejrzenia pracy firmy nad identyfikacją klienta, jeśli taka istnieje. W miarę możliwości sprawdź czy Twój menadżer przyjrzał się danym kupujących i profili klientów lub o nie pyta na pierwszych spotkaniach z zespołem, lub agencjami, którzy pracują z Twoimi klientami już dłuższy czas. Większy problem masz wtedy, jeżeli Twój zespół i agencje reklamowe takiej wiedzy nie posiadają, ale to już poruszaliśmy w artykule: Jak wybrać odpowiednią agencję reklamową?

Jeśli tego rodzaju informacje o kliencie są niedostępne, lub ich nie znasz, utwórz je zanim zatrudnisz menadżera lub wynajmiesz agencję. To Twoja rola, żeby menadżer wiedział, dla kogo pracujesz, agencję są często tylko narzędziem, który zna się na swoim wycinku reklamowych (narzędziowym).

Menadżer zna Twoje produkty

Zrozumienie produktów firmy jest kluczem do komunikacji i promocji ich wartości. Twój eCommerce Manager, a w szczególności Specjalista powinni znać Twój produkt, jego wartość i Twoje przewagi, w kontekście usługi ecommerce.

Pracując jako menadżer ecommerce & marketing jednego z największym sklepów internetowych z grami: muvepl, zastanawiałem się w jaki sposób znajomość produktu wpływa na jego sprzedaż w kanale e-commerce.

Przeprowadziliśmy wielokrotnie testy a/b, które pokazywały jak profesjonalne i unikalne teksty produktów takich jak gry video, wpływają na wzrost sprzedaży. Wyniki jednoznacznie potwierdziły, że to są kluczowe składniki Twojej oferty. Często mogą stanowić przewagę konkurencyjną nad sklepem, który nie zadbał o te wyróżnienie i skopiował sztywny tekst ze strony producenta. Manager, żeby rzetelnie ocenił efektywność powinien potrafić zmierzyć ten wpływ, ale również znać sprzedawany produkt. Powinien potrafić również przekazać wiedzę w jaki sposób pisać te teksty, żeby miały realną wartość dla Twojego SEO.

O wiele łatwiej jest sprzedać produkt, gdy wiesz, co go wyróżnia. Jeżeli Twój menadżer skupia się tylko na reklamach (to nie jest jedyna część marketingu), a nie dba o całą ofertę i komunikacje onsite i nie Twojego produktu i klienta, stracisz budżet reklamowy, potencjał zakupu, oraz powracalność tych klientów, którzy więcej nie wrócą.

Czy Twój menadżer nauczył się systemów, z których korzysta Twój sklep?

Marketing e-commerce’u często wymaga znajomości wielu platform oprogramowania, takich jak CRM, platforma sprzedaży, marketplace i dowolna liczba narzędzi do automatyzacji marketingu.

W ciągu pierwszych dwóch miesięcy nowy menedżer marketingu powinien nauczyć się uzyskiwać dostęp do tych systemów i korzystać z nich na najwyższym poziomie., umożliwiającym w pełni ich wykorzystaniu do realizacji Twojej strategii marketingowej i taktyk.

Zatrudnienie ecommerce menadżerza jest łatwiejsze i skuteczniejsze jeżeli znasz taktyki, które taka osoba będzie miała za zadanie wdrożyć w Twoim sklepie. Na przykładzie, jeżeli z Twojej strategii wynika, że najlepsi klienci znajdują Twój sklep w social media z tekstów i contentu opisujących Twój skomplikowany produkt, to menadżer z doświadczeniem w generowaniu sprzedaży ze źródeł dla produktów impulsywnych może się nie sprawdzić lub stracicie dużo czasu na naukę innego podejścia do marketingu i innych narzędzi, które generował do tej pory.

Zatrudnienie ecommerce menadżera to również strategiczna decyzja, która powinna wynikać z Twoich potrzeb, potrzeb klientów oraz taktyk do ich dotarcia.

Czy Twój menadżer przeprowadził wywiady z zainteresowanymi stronami?

Zespół marketingu w firmie e-commerce współpracuje z innymi działami – zespołem zakupowym, pracownikami operacyjnymi, działem obsługi klienta. Każdy prawdopodobnie będzie miał inne potrzeby i problemy.

W ciągu pierwszych miesięcy nowy menedżer ds. marketingu powinien przeprowadzić wywiad z kluczowymi menadżerami działów. Celem jest zrozumienie, co jest dla nich ważne i jak jego dział będzie z nimi współpracować.

Menadżer powinien poprosić każdą osobę o stworzenie kanwy strategii pokazującej najważniejsze czynniki wpływające na wybór Twojego sklepu, przez Twoich klientów oraz powinien ustalić stopień, w jakim firma realnie uwzględnia te czynniki w swojej strategii marketingowej.

Proces ten pomoże menedżerowi poznać jego współpracowników i zdobyć wiedzę specjalistyczną, ale również pozwoli zaplanować działania, które poprawią Twój marketing i komunikację, opartą na wiedzy o kliencie, a nie domysłach działu marketingu, sprzedaży, lub … Zarządu.

Czy Twój menadżer analizuje KPI

Sklepy internetowe mają kluczowe wskaźniki wydajności (KPI) i cele. Nowy menedżer ds. Marketingu powinien wiedzieć, czym są, w jaki sposób są gromadzone i jak są wykorzystywane.

Kierownik powinien wyrazić pytania lub obawy dotyczące kluczowych wskaźników wydajności, zanim jego wyniki zostaną porównane z poprzednim okresem.

Pozostaje pytanie, czy jesteś w stanie zaufać menadżerowi w rzetelne przedstawianie wyników marketingowych, skoro za nie odpowiada osoba, które je realizuje. Z drugiej strony czy masz kompetencję, żeby przeanalizować niezależnie jego raporty i agencji, które wybrał. Zdarzają się sytuację, szczególnie w większych prywatnych organizacjach, gdzie menadżerowie faworyzują “swoje” agencję, za które często pobierają nieopodatkowane wynagrodzenie. Jak myślisz, jakie wyniki robi taka agencja dla Twojego sklepu według takiego menadżera?

Czy Twój ecommerce menadżer powinien ustalać KPI i cele, które finalnie będzie (lub nie) realizował. Według naszego wieloletniego doświadczenie jako dyrektorzy ecommerce, to głównie rola właściciela lub członka zarządu odpowiedzialnego za marketing i sprzedaż. Jako Strategic Mind wspieramy w tym zakresie kilkunastu właścicieli ecommerce.

Opracowanie planu działania

Po zapoznaniu się ze strategią marketingową, zrozumieniu klientów i partnerów oraz analizie kluczowych wskaźników wydajności nowy menedżer powinien stworzyć plan działań marketingowych – priorytetową listę zadań na krótką i dłuższą metę.

Plan działania opisuje świeże pomysły marketingowe i kroki mające na celu zwiększenie sprzedaży. Wyjaśnia, w jaki sposób menedżer wniesie wkład i pomoże firmie się rozwijać.

Analiza kompetencji

Jeżeli jesteś przed podjęciem decyzji o zasadności zatrudnienia ecommerce & marketing menadżera, lub nie jesteś pewny kompetencji aktualnego kierownika kluczowego stanowiska w Twoim sklepie, prowadzimy takie analizy i badania w ramach naszego procesu projektowania strategii marketingowej. Analiza kompetencji to główny obowiązek Dyrektora Ecommerce, którego może Ci aktualnie brakować, a którego często zastępujemy w niepełnym wymiarze czasu.

Stronniczy wybór agencji i systemów

Twój ecommerce & marketing manager ma duże doświadczenie w social media, a Twój biznes niezbyt do tego miejsca pasuje? Zgadnij co zrobi Twój menadżer? Zacznie Cię do niego przekonywać – bo ma w nim doświadczenie i nie będzie chciał zrezygnować z wiedzy, którą już posiada.

Skontaktuj się z nami!

Opisz nam wyzwanie lub problem przed którym stoi Twoja firma, dzięki temu będziemy mogli lepiej przygotować się do stworzenia oferty współpracy. Jeżeli chcesz skontaktować się bezpośrednio, napisz: pawel.szymoniak@strategicmind.pl

Dodaj komentarz

Twój adres email nie zostanie opublikowany. Pola, których wypełnienie jest wymagane, są oznaczone symbolem *