Podstawy, takie jak dobry produkt, znajomość branży i sprawna obsługa klienta, to fundamenty sprzedaży, które pozwolą funkcjonować niemal każdemu sklepowi internetowemu. Trudno jednak myśleć o skutecznym skalowaniu bez eksperckiej wiedzy o branży e-commerce, o czym zdawała sobie sprawę Pani Monika Nowakowska, założycielka LaRose.care.
Pracę nad sklepem rozpoczęliśmy od weryfikacji dotychczasowych działań. Do najważniejszych pozytywów należała olbrzymia wiedza założycielki na temat branży i produktów oraz model biznesowy. Ustaliliśmy, że LaRose.care jako dystrybutor specjalistycznych koreańskich kosmetyków jest jedyną firmą w Polsce, która dostarcza je z kraju w 48 h.
Przede wszystkim jednak brakowało istotnej wiedzy o branży e-commerce i strategii długoterminowej, a działania marketingowe nie były systematyczne. Aby je poukładać, postanowiliśmy stworzyć lejek sprzedażowy, na którego podstawie ustaliliśmy, gdzie musimy docierać, by trafiać do klientek.
Najważniejszym elementem, który pozwolił nam tworzyć strategię marketingową, było przeprowadzenie badań. Dzięki ankietom, pop-upom, raportom potrzeb klientów, informacjom z Allegro i Google, oraz analizie HotJara i Analyticsa zdobyliśmy ogromną ilość informacji o klientkach sklepu i ich potrzebach.
Wiedza ta pozwoliła nam opracować profil sklepu i jego pozycję na rynku. Za główne cechy uznaliśmy eksperckie podejście związane z obecnością kosmetolożki na pokładzie i poważniejsze, bardziej fachowe podejście do tematu w porównaniu do branżowego standardu.
Zgodnie z tymi wnioskami ustaliliśmy priorytety dla kanałów komunikacji. Uznaliśmy za nieopłacalne konkurowanie na Facebooku z dużymi brandami, a kluczowym kanałem powinien stać się YouTube, który jest najlepiej przystosowany do wartościowych i profesjonalnych, ale wciąż luźno podanych treści. Taktyka ta okazała się być niezwykle skuteczna, a przychód z kanału wzrósł o 191%.
Dzięki badaniom ustaliliśmy również, że kolejną drogą do rozwoju jest poszerzenie oferty. LaRose.care miało reputację sklepu z kosmetykami koreańskimi i na początku stanowiły one blisko 100% oferty. Z badań wyszło nam jakich jeszcze marek poszukują klientki co pozwala nam stale pracować na ofertą. Zasugerowaliśmy dodanie do asortymentu kilku kolejnych marek, które spotkały się z dobrym odbiorem klientek.
Ustalenie najbardziej wartościowych kanałów komunikacji jest niezwykle istotne, ale w parze z nimi musi iść mierzenie rezultatów działań. Pomogliśmy La Rose stworzyć warunki i narzędzia do sprawdzania skuteczności kampanii influencer marketingowych. Dzięki temu w końcu wiadomo, które współprace przynoszą największe korzyści, a z których należałoby zrezygnować.
Na podstawie badań stwierdziliśmy też, że współpraca z zatrudnioną przez sklep agencją performance marketingową jest źle weryfikowana i nierentowna. Dostrzegliśmy błędy w konfiguracji Google Analytics, które pomogliśmy wyeliminować, by móc prawidłowo badać efekty w przyszłości, a następnie tymczasowo przejęliśmy Google Ads i zmieniliśmy w rentowne źródło ruchu.
Sprzedaż rośnie, więc musi rosnąć zespół
Podczas naszej pracy ze sklepem dostrzegliśmy, że rozwój może być hamowany przez brak wystarczających kompetencji w zespole. Uznaliśmy, że konieczne dla dalszego skalowania będzie zatrudnienie osoby odpowiedzialnej za sprzedaż na Allegro. Po udanej rekrutacji zajęliśmy się przeszkoleniem nowej osoby i wprowadzeniem w tajniki platformy.
Niezbędne do skalowania było też poukładanie procesów i odpowiedzialności wewnątrz firmy, więc w tym celu wdrożyliśmy narzędzie do planowania zadań – Asana. Precyzyjne ustalenie kompetencji wewnątrz firmy znacznie usprawniło codzienną pracę i dało podstawy do dalszej specjalizacji, która jest konieczna do skalowania biznesu.
Projekt w liczbach
Poznaj wyniki case study
w zespole
wzrostu przychodów z YouTube
strategiczny
Podczas naszej pracy ze sklepem dostrzegliśmy, że rozwój może być hamowany przez brak wystarczających kompetencji w zespole. Uznaliśmy, że konieczne dla dalszego skalowania będzie zatrudnienie osoby odpowiedzialnej za sprzedaż na Allegro. Po udanej rekrutacji zajęliśmy się przeszkoleniem nowej osoby i wprowadzeniem w tajniki platformy.
Niezbędne do skalowania było też poukładanie procesów i odpowiedzialności wewnątrz firmy, więc w tym celu wdrożyliśmy narzędzie do planowania zadań – Asana. Precyzyjne ustalenie kompetencji wewnątrz firmy znacznie usprawniło codzienną pracę i dało podstawy do dalszej specjalizacji, która jest konieczna do skalowania biznesu.
Jak rywalizować w konkurencyjnej branży?
6-osobowy zespół LaRose trafił do nas w trudnym momencie zaraz przed pandemią, co zgrało się z wyzwaniami dotyczącymi skalowania biznesu. Wzięliśmy odpowiedzialność za wykonanie kompletnej analizy biznesowej i stworzenie strategii, która sprawdzi się na mocno nasyconym rynku kosmetycznym.
Nasza współpraca pozwoliła sklepowi przygotować niezbędne fundamenty pod dalszy rozwój, ale nie powiedzieliśmy jeszcze ostatniego słowa! Wciąż kontynuujemy wspólne działania i pomagamy rozwijać ten mega ambitny projekt, a ekipie LaRose dziękujemy za zaufanie i dotychczasową współpracę.
