Success Story – z tradycyjnego sklepu rowerowego do e-commerce

Audyt – Co stało na drodze do rozwoju?

Właściciel sklepu zdawał sobie sprawę, że potencjał jego e-commerce’u nie jest wykorzystywany w wystarczającym stopniu. Ambicją było pędzenie jak najlepsi kolarze podczas Tour de France, ale ze względu na szereg problemów, rozwój ten był znacznie spowolniony, zupełnie jakby miał zbyt mocno zaciągnięte hamulce.

W drodze szerokiego audytu ustaliliśmy, że najbardziej palące problemy firmy to brak wystarczającego zespołu i kluczowych kompetencji. Na domiar złego, agencje odpowiedzialne za część działań nie spełniały wyznaczonych celów i były niewystarczająco responsywne.

Pomimo sporej konkurencji, było dla nas jasne, że dzięki odpowiednim krokom, jesteśmy w stanie znacznie poprawić sytuację. W pierwszej kolejności postanowiliśmy odszukać, co konkretnie stanowi te hamulce dla sklepu.

Oto, co ustaliliśmy:

Chociaż zidentyfikowaliśmy kilka innych problemów, to te uznaliśmy za najbardziej istotne na tym etapie i wiedzieliśmy, że ich wyeliminowanie da nam największe korzyści. Na co jednak konkretnie się one przekładały i jak sobie z nimi poradziliśmy?

Taktyka – Wychodzimy na prostą i nabieramy tempa

Najważniejszymi kanałami sprzedaży sklepu były Google Ads, Facebook Ads, Allegro, a do tego kilka nieco mniejszych, takich jak afiliacje czy porównywarki cenowe. Zaczęliśmy więc od gruntownej analizy poszczególnych kanałów i opracowania taktyki, która w pełni wykorzysta ich potencjał. Przede wszystkim, skupiliśmy się na tych kwestiach, które mogą w największym stopniu przyczynić się do osiągania celów sprzedażowych, biorąc pod uwagę obecne braki kadrowe i kompetencyjne.

Rewolucja w Google Ads

Za reklamy Google w sklepie odpowiedzialna była agencja. Szybko jednak udało nam się ustalić, że współpraca z nią to jeden z głównych hamulców w rozwoju sklepu. Agencja nie realizowała wyznaczonych celów, a kontakt z nią był bardzo kłopotliwy, co tym bardziej utrudniało jakiekolwiek postępy.
Głównymi problemami były przede wszystkim brak wystarczającej responsywności i zaangażowania w projek. W wysoce konkurencyjnej branży szybka reakcja jest niezwykle istotna. Na sprzedaż wpływać mogą nawet anomalie pogodowe. Jeśli już na początku marca pogoda dopisuje, może się okazać, że sezon sportowy zacznie się wcześniej i zaobserwujemy duży wzrost sprzedaży. Musimy być przygotowani na szybką reakcję i np. konieczne korekty reklam lub uruchomienie nowych.
Zatrudniona agencja nie była w stanie tego zapewnić, więc już na początku roku zakończyliśmy współpracę. Wiedzieliśmy, że zespół jest w stanie bez większych problemów przejąć te obowiązki, więc zamiast tego przeprowadziliśmy wewnętrzne szkolenie Google Ads i wspólnie poukładaliśmy reklamy. Dzięki temu klient zdobył cenne kompetencje i oszczędził znaczną część budżetu, który wcześniej lądował w zewnętrznej agencji.
Ta sama agencja odpowiedzialna była za Allegro i w przypadku tego kanału przeprowadziliśmy bardzo podobną operację. W drodze audytu ustaliliśmy, że obecna struktura Allegro Ads nie jest w ogóle dopasowana do realiów i potrzeb biznesu. Kampanie miały pomieszane główne produkty z akcesoriami, co znacząco utrudniało analizę efektywności i uniemożliwiało rozwój konta. Przeprowadziliśmy więc warsztaty dot. prowadzenia i rozwoju konta, przygotowaliśmy rekomendacje na kolejne działania i zapewniliśmy klientowi wsparcie do momentu, aż stał się samodzielny.

Facebook Ads – praca u podstaw

Działania prowadzone na Facebooku były na bardzo podstawowym poziomie, ponieważ w zespole brakowało specjalistycznej wiedzy i doświadczenia w tym zakresie. Aby więc jak najszybciej zwiększyć sprzedaż i rentowność tego kanału, wzięliśmy odpowiedzialność za zbudowanie kampanii, które zaczną przynosić duże zyski. Podobnie jak w przypadku Google Ads, do procesu zaangażowaliśmy wyznaczoną osobę z zespołu, by przeprowadzić skuteczny transfer wiedzy i umożliwić jej dalsze prowadzenie i kontrolę tych działań.
Kluczowe było w tym przypadku połączenie działań płatnych z organicznymi. Stworzyliśmy strukturę, która wspierała działania organiczne (promocja postów zgodnie z celami w taktyce) oraz kampanie, które były nastawione na bezpośrednią sprzedaż.
Poza Facebookiem, Google i Allegro, przeanalizowaliśmy też inne kanały sprzedażowe pod kątem rentowności i oceny wpływu na całkowitą sprzedaż w sklepie. Dzięki analizie ograniczyliśmy nierentownych afiliantów oraz znacząco zmieniliśmy zakres produktów, które promujemy w poszczególnych kanałach. Przykładem jest np. Ceneo, gdzie dotychczas wyświetlaliśmy wszystko, a teraz mamy selektywnie dobraną grupę produktów pod ten kanał.

Efekty

Na drodze po żółtą koszulkę lidera

Tak trudne branże, jak sporty sezonowe, wymagają bardzo dużego zaangażowania i zdolności szybkiej reakcji na zmiany. Na sprzedaż wpływa bardzo dużo czynników – od pogody po ceny metali, nie mówiąc już o globalnych wydarzeniach, takich jak pandemia czy w ostatnim czasie wojna na Ukrainie. Wszystkie te czynniki sprawiają, że e-commerce musi być czujny i gotowy na dynamiczne zmiany taktyki. A te nie są możliwe bez odpowiednich kompetencji.

Jako konsultanci właścicieli sklepu, pomogliśmy klientowi nie tylko osiągać kolejne cele sprzedażowe, ale i osiągnąć znacznie większą samodzielność w działaniach i ograniczyć budżet.

Podsumowując:

Na to ten wynik składa się:

Nasze kolejne cele to:

Dziękujemy właścicielowi sklepu za zaufanie i mamy nadzieję, że jako drużyna stopniowo wyjdziemy na prowadzenie w peletonie i będziemy bić kolejne rekordy sprzedażowe. Jeżeli stoisz przed podobnymi wyzwaniami, sprawdź naszą usługę Interim eCommerce Manager.