fbpx
@pawel.szymoniak
31 maja 2022

Jak zwiększyć sprzedaż online w sklepie marki odzieżowej dzięki poukładaniu procesów marketingowych? Case study współpracy z zarządem i zespołem Volcano

W dobie odzieżowych gigantów i masowej produkcji ciuchów w krajach azjatyckich, firmy takie jak Volcano wzbudzają podziw i poczucie dumy. Ten polski producent odzieży może pochwalić się imponującym, trzydziestoletnim stażem w branży. Na przestrzeni trzech dekad zyskał międzynarodowe uznanie, o czym świadczą zagraniczna dystrybucja oraz prestiżowe nagrody (Diamenty Forbesa, Gazela Biznesu), przyznane w ostatnich latach. 

Problem / Wyzwanie

Pomimo sukcesów na wielu płaszczyznach, rodzima marka zmagała się kluczowym dla rozwoju firmy wyzwaniem – adekwatnym rozwojem i skalowaniem sprzedaży internetowej. Pomimo wieloletniego doświadczenia w działalności stacjonarnej i obecności w największych sieciach handlowych, e-commerce nie rozwijał się w oczekiwanym tempie. W takich okolicznościach potrzebowali profesjonalnego wsparcia i świeżej perspektywy, dlatego właśnie właściciel marki po udziale naszego CEO w podcaście Marka Kicha skontaktował się z nami i opisał swoje wyzwania.

Strategia

Początek każdej dużej przygody należy zacząć od skrupulatnego planowania i doboru odpowiedniej taktyki. W tym celu musieliśmy przyjrzeć się sytuacji klienta pod różnymi kątami, zachowując przy tym obiektywizm niezależnego obserwatora.

I tak, spotkanie z zarządem Volcano pozwoliło nam wyznaczyć wspólne cele i omówić środki, które pozwolą nam te cele osiągnąć. Kolejnym, niezbędnym krokiem do podjęcia, było poznanie firmy klienta i jej metod od przysłowiowej podszewki. Pracę w terenie rozpoczęliśmy od analizy kompetencji załogi Volcano oraz skuteczności działań marketingowych, jakie podejmują w ramach e-commerce’u. 

Istotne informacje najlepiej zdobywać u źródła, dlatego przeprowadziliśmy wywiad z osobami odpowiedzialnymi za rozwój sprzedaży internetowej. Naszą uwagę od razu zwrócił brak zaangażowania ze strony freelancera, który odpowiedzialny był za kampanie Google Ads oraz SEO. 

Taktyka

Nieścisłości, które znaleźliśmy na koncie reklamowym potwierdziły nasze podejrzenia wobec wątpliwego “wolnego strzelca”. Był to wystarczający powód aby zakończyć współpracę z partnerem, który zwyczajnie nie wywiązywał się z warunków umowy. 

Natychmiastowo i wspólnie z zarządem Volcano, podjęliśmy kroki korygujące. Zadbaliśmy o rozwój kompetencji wewnątrz zespołu klienta, tak aby mógł z powodzeniem i niezależnie realizować obowiązki z zakresu performance marketingu.

Za naszą sugestią, specjalistka ds. Social Media została awansowana na stanowisko specjalistki ds. Performance Marketingu, a jej obowiązki zostały rozszerzone o Google Ads. 

Jako pomysłodawca, wzięliśmy pełną odpowiedzialność za wdrożenie i początkowe efekty pracy osoby na nowym stanowisku. Na dalszym etapie współpracy dostarczamy wsparcie w postaci cotygodniowych rozmów statusowych, podczas których analizujemy miniony tydzień, a także tworzymy plan na kolejny. Korzystając z doświadczenia naszych Konsultantów i ich specjalizacji, dajemy jak najwięcej wartościowych wskazówek do optymalizacji działań marketingowych we wszystkich kanałach.

Nie kończymy na wykazaniu błędów

Ale dostarczamy też gotowe i skuteczne rozwiązania. Dokładnie tak, jak w przypadku wyników, przeprowadzonej przez nas analizy działań marketingowych klienta.

Wychwyciliśmy bowiem kilka mniejszych błędów i jeden dość poważny. Odkryliśmy, że współpraca Volcano z dużą siecią display’ową w Polsce pozostawia wiele do życzenia. 

Pomimo tego, że nasz klient inwestował w tą gałąź znaczną część mediowego budżetu, osiągane wyniki i zasięgi były co najmniej niezadowalające. W oparciu o naszą wiedzę i doświadczenie, tutaj również znaleźliśmy adekwatne rozwiązanie – relokację środków. 

Już tłumaczymy, jak opracowaliśmy ten plan naprawczy. 

Skuteczności działań marketingowych nie oceniamy jedynie pod kątem finalizacji transakcji (tzw. model “last click”). Z równą uważnością obserwujemy występowanie danego medium na różnych ścieżkach konwersji. I tak, w przypadku kampanii kierowanych do nowych użytkowników, analizujemy jej wpływ na rozpoczęcie ścieżki zakupowej (tzw. model atrybucji “first click”).

Doradziliśmy więc klientowi, aby wspomniany budżet został przesunięty z nierentownej kampanii zasięgowej na rzecz kampanii produktowych Google Ads. W przeciwieństwie do poprzedniej strategii, zaproponowana przez nas alternatywa zaczęła bezpośrednio przekładać się na wzrost sprzedaży i liczbę nowych klientów.

Nie przepuścimy żadnej okazji do usprawnień

Zaimplementowanych przez nas rozwiązań, które tchnęły życie w e-commerce klienta było oczywiście więcej. 

Co jeszcze wzięliśmy na warsztat, oprócz opisanych wczesniej działań?

  • W oparciu o dane z Google Analitycs, stworzyliśmy dedykowany projekt w Asanie
  • Zwizualizowaliśmy lejek marketingowy klienta.
  • Zaleciliśmy obecność w portalach Domodi i Allani, co także zwiększyło sprzedaż i zasięgi.
  • Pomogliśmy wydzielić i zaprojektować osobne stanowisko do obsługi marketing automation i wysyłki newsletterów. Efekt to ponad 200% wzrost transakcji z tego kanału.

Projekt w liczbach

Poznaj wyniki case study

19,22 %

wzrostu obrotów w sklepie

954 %

ROAS z kampanii Google Ads

20 000

zaoszczędzonego budżetu miesięcznie

Kontrola

Szereg wykonanych przez nas optymalizacji i kompleksowe podejście okazały się remedium na problemy klienta. W krótkim czasie pozbyliśmy się szkodliwych i nieopłacalnych współprac, uzyskaliśmy stabilny i przewidywalny przychód z e-commerce’u, a także stworzyliśmy solidne fundamenty, wewnątrz zespołu Volcano, pod dalszy rozwój.

Przechodzimy więc do kolejnej fazy projektu – skalowania i ekspansji na rynki europejskie. Otwierają się przed nami nowe możliwości i związane z nimi wyzwania, dlatego na bieżąco monitorujemy ruchy klienta, a w razie potrzeby korygujemy je pośrednio lub bezpośrednio. 

Tak też było w przypadku nagłego urlopu zdrowotnego specjalisty ds. Performance Marketingu. Pomogliśmy klientowi znaleźć godne i tymczasowe zastępstwo. Podobnie pomogliśmy przy rekrutacji nowego e-commerce managera, dzieląc się z Volcano naszym cennym doświadczeniem i znajomością specyfikacji tego stanowiska.

Doraźna pomoc to tylko jeden element układanki. Oprócz tego patrzymy na większy obrazek i tworzymy obecnie zagraniczną strategię e-commerce. Z zawziętością i dedykacją godną szerpów, jesteśmy gotowi na podbój kolejnych biznesowych szczytów!

Przed nami kolejne wyzwania w postaci stworzenie strategii komunikacji marki online, wdrożenie taktyki digital marketingowej za pomocą zewnętrznych agencji i zespołu, oraz dalsza praca nad ekspansją zagraniczną.

Dziękujemy za zaufanie w tym rozwojowym projekcie. Jest on dla nas kolejnym dowodem na to, że przemyślany proces zewnętrznego audytu, pozwala na określenie wąskich gardeł, którego wykrycie to absolutna podstawa do optymalizacji i wzrostu.