Chociaż Amazon już od dłuższego czasu dostępny jest dla polskich klientów, niekwestionowanym liderem wciąż pozostaje Allegro i niespecjalnie zapowiada się, by miało się to zmienić. Pomimo dominacji naszego „rodzimego Amazona”, niektóre firmy wciąż jednak nie poświęcają na tę platformę uwagi.
Poniżej opiszemy historię trzech takich firm, które trafiły do naszego procesu. Zaniedbanie Allegro w każdym z tych przypadków miało określone powody, które były jasno ustalone przez właścicieli firm.
Opory przed Allegro to oczywiście jedno, ale rzeczywistość to zupełnie inna para kaloszy. Poniżej opowiemy więc o trzech historiach, gdzie zaniedbana wcześniej sprzedaż na Allegro rozpędza się do rozmiarów, które się właścicielom e-commerce zupełnie nie śniły.
Czemu firmy unikają sprzedaży na Allegro?
Unikanie sprzedaży na Allegro wynika zazwyczaj z jednego dużego lub kilku mniejszych powodów, takich:
- brak czasu/brak wystarczających zasobów kadrowych
- brak doświadczenia w obsłudze platformy
- przekonanie, że produkt nie nadaje się do sprzedaży na Allegro
- bardzo silna konkurencja
- ograniczenia wynikające z warunków platformy
- przekonanie, że sprzedaż na Allegro jest za droga w mojej branży
- przekonanie, że sprzedawanie na Allegro zawsze oznacza spadki sprzedaży w sklepie
W przypadku omawianych firm, sytuacja wyglądała następująco:
Firma A (branża budowlana): Klient był przekonany, że produkt (głównie bramy garażowe) nie nadaje się do sprzedaży na Allegro.
Firma B (branża odzieżowa): Klient nie wierzył w potencjał sprzedaży swojego produktu (odzież specjalistyczna) na Allegro. Był sceptycznie nastawiony do całej platformy z uwagi na rzekome wysokie koszty.
Firma C (branża elektroniczna): Klient był obecny na Allegro i miał nawet obiecujące wyniki na pojedynczych kategoriach, jednak nie wiedział, w jaki sposób bardziej wykorzystać ten kanał i dalej w nim urosnąć.
We wszystkich trzech przypadkach dodatkowo możemy mówić o braku wymaganych kompetencji w zespole, aby rozwinąć sprzedaż na Allegro, co tym bardziej zniechęcało do prowadzenia tam działań. Nawet jeśli były osoby zajmujące się tym kanałem, był on daleko na liście priorytetów.
Zanim przejdziemy dalej, warto jednak zaznaczyć, że są oczywiście sytuacje, w których obawa przed sprzedażą na Allegro jest słuszna. Może to wynikać np. z tego, że jest już na platformie obecny hegemon oferujący takie same produkty. Mowa tutaj o sytuacji, gdzie jeden sprzedawca odpowiada za ponad 30-40% sprzedaży. Konkurowanie z takim kontem mogłoby być bardzo trudne i należałoby poważnie zastanowić się nad potencjalnymi przewagami, jakie moglibyśmy zaoferować.
W każdej innej sytuacji jest jednak duża szansa, że poświęcenie uwagi Allegro może przynieść bardzo dużo korzyści. Jak jednak ma wyglądać ten proces otwarcia się na Allegro?
Prowadzi nas to tym samym do kluczowego punktu dzisiejszego potrójnego case’a, czyli naszego autorskiego procesu analizy Allegro.
Jak sprawdzić, czy sprzedaż na Allegro ma potencjał?
Jedną z jak najbardziej rozsądnych obaw klientów odnośnie sprzedaży na Allegro było to, że to po prostu kosztuje. Mowa tutaj nie tylko o samych kosztach Allegro, ale i konieczności inwestycji czasu i środków w obsługę, rozmaite kwestie techniczne, IT, etc.
Decyzja o rozpoczęciu sprzedaży nie może być więc wykonana w ciemno.
Co więc należy zrobić? Oczywiście sprawdzić, czy potencjał sprzedaży w ogóle jest. Poniższy proces przeprowadziliśmy w niemal takiej samej postaci u każdego ze wspomnianych klientów.
1. Analiza danych dostępnych w Allegro Analytics
Allegro Analytics to bogate źródło wiedzy, które nic tylko czeka, żeby z niego skorzystać. Korzystając z narzędzia, jesteśmy w stanie sprawdzić w dość szczegółowy sposób, jak wygląda sprzedaż takich samych lub podobnych produktów, jakie mamy w asortymencie. Allegro Analytics zawiera m.in. takie kluczowe informacje, jak:
- Sprzedaż w danej kategorii z podziałem na produkty/sprzedawców
- Wyniki 30 najlepiej sprzedających kont w danych kategoriach
- Sezonowość sprzedaży produktów i trendy
- Konkretne kwoty oparte na sprzedaży wybranych produktów
- Konkretne produkty, które są bestsellerami w danych kategoriach
W przypadku każdego z klientów, przeprowadziliśmy analizę wszystkich kluczowych kategorii i w każdym przypadku bez wyjątku udało się ustalić, że rozpoczęcie sprzedaży na Allegro to doskonały pomysł. Zanim jednak zasugerowaliśmy wprowadzenie oferty na platformę, trzeba było wykonać jeszcze kilka kluczowych działań, czyli:
1. Obliczenia, czy sprzedaż w określonych kategoriach zapewni wymagane cele sprzedażowe, biorąc pod uwagę potencjalne koszty.
2. Sprawdzenia przez zespół klienta, jak wygląda sprzedaż identycznych produktów przez konkurencyjne firmy na Allegro – przede wszystkim pod kątem cen i rentowności.
3. Sprawdzenia kluczowych produktów konkurencyjnych-zamiennych pod kątem potencjału rywalizacji.
Co ciekawe, w drodze takiej analizy często dochodzi się do bardzo ciekawych wniosków, które pozwalają w zupełnie inny sposób spojrzeć na własny asortyment. W przypadku naszego klienta specjalizującego się w bramach garażowych, udało się np. ustalić, że nawet jeśli same bramy nie będą uzyskiwały zdumiewająco dużej sprzedaży, bardzo duży potencjał mają piloty lub części zamienne do tego rodzaju bram.
Warto również zwrócić uwagę na to, że wnioski wyciągnięte z takiej analizy czasem są bajecznie proste i logiczne. W dwóch przypadkach jako podstawowe działanie uznaliśmy najzwyczajniej w świecie wystawienie na Allegro oferty, której tam nie było (a ma potencjał).
2. Prognozowanie i stworzenie jasnych celów sprzedażowych
Kluczową rolę na kolejnym etapie ma również nasz autorski arkusz do rozliczania Allegro, który zawiera w sobie kilka modułów przystosowanych do konkretnych celów. We współpracy z klientami, wykorzystaliśmy zgromadzone wcześniej dane, by przygotować jasne prognozy w zgodzie z celami każdej firmy. W każdej firmie był to okres co najmniej 6 miesięcy.
Pozwoliło nam to utworzyć konkretne cele sprzedażowe na każdy kolejny miesiąc działań w zgodzie z nowym planem na Allegro. Cele te miały w tym przypadku szczególne znaczenie ze względu na to, że żaden ze sprzedawców nie korzystał z rozmaitych metod promowania ofert i Allegro Ads. Prognozy pozwoliły nam zaplanować działania w ten sposób, by móc każdego miesiąca przeznaczyć określony budżet na prowadzenia działań reklamowych.
3. Planowanie i wprowadzenie oferty na Allegro
Kolejny etap to bardzo szczegółowe kompletowanie wszelkich niezbędnych informacji o produktach i oczywiście wrzucanie wybranych ofert sprzedażowych na Allegro. Proces ten zawsze wiąże się ze sporym nakładem pracy i najlepiej zaplanować go w czasie – np. z podziałem na kategorie, gdzie tymi najbardziej istotnymi grupami produktowymi zajmiemy się w pierwszej kolejności.
Ze względu na brak doświadczenia w sprzedaży na Allegro, zapewniliśmy zespołom naszych klientów niezbędne szkolenie na tym kluczowym etapie, pokazując najbardziej efektywny proces, zapewniając wsparcie techniczne i przedstawiając przydatne metody analityczne oraz sprawdzone sposoby automatyzacji.
Projekt w liczbach
Poznaj wyniki case study
przeszkolonych osób
wzrostu przychodów
zajęło nam uzyskanie samodzielności przez zespół
Jakie efekty przyniosło otwarcie sprzedaży na Allegro?
Nasz poukładany proces analizy i sprzedaży na Allegro przyniósł doskonałe efekty w każdym z przypadków. Oto, jak wzrastała sprzedaż na przestrzeni roku u dwóch klientów, u których nasz proces został wdrożony w 100%.
Jak widać na wykresach, ze stosunkowo mało istotnego kanału, Allegro stało się znaczącym źródłem przychodu. W przypadku trzeciego klienta jesteśmy na finiszu wdrażania procesu, jednak już teraz widać zauważalne wzrosty.
Musimy jednak zaznaczyć, że nie tylko liczby są dla nas powodem do dumy. Dzięki przeprowadzonym przez nas szkoleniom i wdrożeniu w tajniki sprzedaży na Allegro, zauważyliśmy olbrzymi wzrost kompetencji w zespołach klientów. Osoby wyznaczone do Allegro szybko zaczęły samodzielnie rozszerzać sprzedaż i własnym sumptem analizować wyniki oraz wprowadzać wartościowe zmiany w ofertach.
W dwóch firmach szybko pojawiła się też potrzeba zwiększenia zespołu obsługującego ten kanał, a zgodnie z prognozami jasne było, że inwestycja ta szybko się zwróci.
Ostatnim etapem, który obecnie trwa w przypadku dwóch klientów jest kontrola i ciągłe udoskonalanie oferty na Allegro. Jako konsultanci wciąż asystujemy klientom w tym procesie i dostarczamy eksperckiego wsparcia młodym, rozwijającym się zespołom obsługującym marketplace Allegro.
Czy Twoje produkty sprawdzą się na Allegro?
Rozpoczęcie i skuteczne prowadzenie sprzedaży na Allegro bez doświadczenia i zespołu to karkołomne zadanie, zwłaszcza jeśli sam zespół nie do końca wierzy w sukces na tym kanale. W związku z tym wielu właścicieli, zupełnie jak nasi klienci, świadomie unika tego tego “polskiego Amazona”.
Opisane dzisiaj projekty są jednak dowodem na to, że wcale nie trzeba inwestować olbrzymich kwot w doświadczony zespół. Czasem do rozpoczęcia wystarczy wsparcie eksperta i sprawdzony, poukładany proces.
Jeśli natomiast wciąż zastanawiasz się, czy Allegro to kanał dla Ciebie, umów się z nami na bezpłatną konsultację, a pomożemy Ci rozwiać wszelkie wątpliwości.
