Specjalista ecommerce to stanowisko o jednym z najbardziej niejednoznacznych pojęć na rynku pracy. Dla jednych firm to osoba „od wszystkiego w sklepie”, dla innych operacyjny wykonawca kampanii, a dla jeszcze innych to zalążek przyszłego eCommerce Managera.
Problem w tym, że większość firm i kandydatów mówi o tym samym stanowisku, ale myśli o zupełnie innych kompetencjach. Stąd chaos w rekrutacjach, rozjazd oczekiwań i frustracja po obu stronach.
Poniżej porządkujemy temat:
czym realnie zajmuje się specjalista ds. e-commerce,
jaki jest zakres obowiązków,
jak wygląda rekrutacja,
oraz ile zarabia specjalista e-commerce – i od czego to faktycznie zależy.
Specjalista ds. e-commerce – czym się zajmuje naprawdę?
W teorii: „rozwija sprzedaż internetową”m, zaś w praktyce: realizuje i koordynuje bieżące działania sprzedażowe w kanale online. Specjalista e-commerce nie jest strategiem i zazwyczaj nie jest decydentem. To rola operacyjno-koordynacyjna, osadzona pomiędzy marketingiem, sprzedażą, IT i logistyką.
Najczęściej jego praca polega na wdrażaniu ustaleń (oferta, promocje, kampanie), pilnowaniu, żeby sklep „działał i sprzedawał”, koordynacji agencji, freelancerów lub zespołów wewnętrznych, raportowaniu wyników i sygnalizowaniu problemów.
Jeżeli w firmie nie ma eCommerce Managera lub Head of E-commerce, bardzo często to właśnie specjalista e-commerce próbuje „łatać” tę lukę, bez realnych kompetencji decyzyjnych.
Specjalista sprzedaży e-commerce – zakres obowiązków
Tu zaczynają się schody, bo zakres obowiązków specjalisty e-commerce nie jest standardem rynkowym. Różni się w zależności od skali firmy, dojrzałości e-commerce i tego, czy firma ma strategię sprzedaży online, czy tylko „chce więcej sprzedaży”.
Najczęstsze obowiązki specjalisty ds. e-commerce
1. Obsługa i rozwój sklepu internetowego: zarządzanie treściami (produkty, kategorie, landing pages), współpraca z IT / software house’em, testowanie zmian (UX, checkout, oferty).
2. Współpraca z marketingiem: koordynacja kampanii (Google Ads, Meta, marketplace’y), pilnowanie wdrożeń promocyjnych, dostarczanie danych sprzedażowych do marketingu.
3. Sprzedaż i oferta: wdrażanie promocji, bundle, akcji handlowych, aktualizacja oferty w sklepie, wsparcie kalendarza handlowego.
4. Analityka i raportowanie: podstawowa analiza wyników (sprzedaż, CR, AOV), raporty dla przełożonych, sygnalizowanie problemów (spadki, błędy, wąskie gardła).
To nie jest tworzenie strategii sprzedaży e-commerce, ustalanie założeń polityki cenowej, projektowanie modelu sprzedaży, zarządzanie zespołem.
Specjalista ds. e-commerce – obowiązki vs realia rynku
W wielu firmach pojawia się ten sam błąd: „Zatrudnijmy specjalistę e-commerce, on ogarnie sprzedaż online jak e-commerce manager”. W rezultacie specjalista staje się operacyjnym strażakiem, decyzje strategiczne i handlowe nie mają właściciela, marketing i sprzedaż działają reaktywnie, wyniki nie rosną pomimo dużej liczby działań. To strategiczny błąd w zaprojektowaniu roli dla tego stanowiska.
Specjalista ds. sprzedaży internetowej – zakres obowiązków
Czasem firmy używają nazwy „specjalista ds. sprzedaży internetowej”, ale w praktyce chodzi o to samo stanowisko.
Różnica pojawia się tylko wtedy, gdy firma mocniej akcentuje sprzedaż i ofertę, a nie tylko marketing i „ruch”. W takim wariancie zakres obowiązków może obejmować wdrażanie polityki cenowej (ale nie jej tworzenie), koordynację promocji i kampanii sprzedażowych, analizę wyników sprzedaży per produkt / kategoria, współpracę z osobą decyzyjną (eCommerce Manager, dyrektor handlowy). To nadal jednak rola wykonawcza, nie strategiczna.
Rekrutacja: specjalista eCommerce – na co uważać?
Rekrutacja specjalisty e-commerce bardzo często rozjeżdża się już na etapie ogłoszenia.
Najczęstsze błędy rekrutacyjne to łączenie w jednej roli: marketing, UX, IT, analitykę i strategię, oczekiwanie „samodzielnego dowożenia wzrostów” bez decyzyjności, brak jasno określonego przełożonego i procesu decyzyjnego, mylenie specjalisty z managerem.
Dobra rekrutacja zaczyna się od pytania kto w tej firmie odpowiada za strategię i decyzje sprzedażowe w e-commerce? Jeżeli odpowiedź brzmi: „no właśnie ten specjalista” – to nie jest rekrutacja specjalisty, tylko próba taniego zastąpienia managera.
Ile zarabia specjalista ds. e-commerce?
To jedno z najczęściej wyszukiwanych pytań i jednocześnie jedno z najbardziej przekłamanych.
Zarobki specjalisty e-commerce (widełki rynkowe)
Na polskim rynku (2024/2025) podstawa wynosi:
junior: 5 000 – 7 000 zł brutto,
mid: 7 000 – 10 000 zł brutto,
senior (operacyjny): 10 000 – 13 000 zł brutto.
Wysokość wynagrodzenia nie zależy od nazwy stanowiska, tylko od realnego zakresu odpowiedzialności, wpływu na sprzedaż, dojrzałości organizacji, oraz kwestii premiowania/prowizji.
Jeżeli ktoś nie decyduje o ofercie, o budżetach, nie odpowiada za wynik, to nie jest managerem, nawet jeśli firma tak go nazywa.
Podsumowanie: kim powinien być specjalista e-commerce?
Specjalista e-commerce to operacyjny wykonawca i koordynator codziennej sprzedaży online, osoba, która realizuje ustaloną strategię, wsparcie sprzedaży online, nie jej właściciel.
Problemy zaczynają się wtedy, gdy e-commerce nie ma strategii sprzedaży, oraz nie ma osoby decyzyjnej, a wszystkie oczekiwania wrzuca w jedno stanowisko.
Jeżeli chcesz dobrze zaprojektować rolę specjalisty e-commerce,uporządkować strukturę sprzedaży online, albo sprawdzić, czy w Twojej firmie to stanowisko ma w ogóle sens skontaktuj się z nami.
