Do skutecznego i efektywnego prowadzenia biznesu w kanale internetowym nie wystarczy jedynie zatrudnienie sztabu agencji, freelancerów czy korzystanie z modnej – zresztą słusznie – ostatnio automatyzacji. Niezbędny jest odpowiednio przemyślana i zbudowana struktura organizacyjna zespołu marketingu i sprzedaży, która będzie składała się z odpowiednio wykwalifikowanych menedżerów i specjalistów, również tych z agencji.
W kontekście prowadzenia małego lub średniego eCommerce kluczowe staje się posiadanie kompetencji niezbędnych do przygotowania odpowiednich fundamentów przed utworzeniem skutecznego zespołu.
Przechodząc do istoty sprawy, poniżej przedstawiam kilka kroków, które należy podjąć przed rozpoczęciem budowy struktury organizacyjnej działu marketingu i sprzedaży internetowej:
1. Strategia eCommerce
Przed przystąpieniem do budowy zespołu należy określić strategię sprzedaży internetowej i marketingu. Strategia eCommerce jest podstawą do ustalenia, jakie działania zespół powinien podejmować, a co za tym idzie – jak ma wyglądać jego struktura i jakie osoby powinny zostać zatrudnione.
Do elementów strategicznych należy:
1. Ustalenie segmentów klientów
2. Ustalenie person zakupowych
3. Zbudowanie propozycji wartości dla tych grup – zarówno na poziomie komunikacji marketingowej, produktu, oraz sklepu i realizacji.
4. Zdefiniowanie celów finansowych i strategicznych np.: w metodyce OKR
5. Ustalenie i posiadanie budżetów wynikających z celów
6. Ustalenie strategii asortymentowej – czy specjalizujemy się w produktach dla danego segmentu, dla danej potrzeby/problemu, a może nasze podejście jest szerokie i trafiamy z ofertą do wszystkich
7. Polityka cenowa
8. Kluczowe kanały sprzedaży
9. Kluczowe kanały marketingowe
10. Strategia pozyskiwania klientów
2. Planowanie marketingu i sprzedaży
Do określenia planu marketingowego i sprzedażowego w danym okresie będzie nam potrzebna strategia eCommerce, którą w przypadku małych i średnich firm powinno przygotować się raz w roku (a w przypadku niespodziewanych sytuacji rynkowych częściej). Jest to kluczowy krok, który umożliwi odpowiednie dostosowanie działań zespołu do aktualnych warunków i potrzeb rynkowych, co w rezultacie przyczyni się do skuteczniejszego osiągania celów biznesowych.
1. Jakie kanały sprzedaży będą dla nas kluczowe?
2. Jakie kanały marketingowe wynikające ze strategii będziemy uruchamiać/optymalizować?
3. Czy i jak będą wyglądały lejki marketingowe?
4. Jakie kluczowe procesy w marketingu i sprzedaży internetowej będą uruchomione?
5. Jakie cele i kpi przypisujemy dla marketingu i sprzedaży?
3. Kluczowe funkcje w marketingu i sprzedaży
W celu ustalenia struktury menedżerskiej w sklepie internetowym, konieczne jest dokładne zrozumienie strategii, planów marketingowo-sprzedażowych, celów/KPI, budżetów oraz wzajemnych zależności. Te obszary pozwalają na lepsze określenie, jakie kompetencje i osoby są niezbędne do efektywnego zarządzania poszczególnymi działami.
Przykładowa struktura funkcyjna:
Pobierz przykładową strukturę funkcyjną eCommerce w PDF.
4. Kluczowe procesy marketingu i sprzedaży
W celu ustalenia struktury organizacyjnej sklepu internetowego, konieczne jest dokładne zrozumienie procesów biznesowych, w tym procesów sprzedażowych, marketingowych wynikających z powyższego: strategii, planowania oraz funkcji. Zrozumienie tych procesów pozwala na lepsze określenie, jakie osoby/agencje są potrzebne w poszczególnych działach, a także pozwala na określenie ich roli w ramach organizacji. Przypisujemy KPI do procesów, a nie do stanowisk specjalistycznych.
Pobierz przykładowe procesy sprzedażowe i marketingowe w PDF.
5. Automatyzacja
Budowa zespołu eCommerce w innej kolejności może być nieefektywna, jeżeli chcemy wykorzystać automatyzację. Odpowiednia automatyzacja nie ma na celu zastępowania ludzi, lecz usprawnianie ich pracy i wspieranie w osiąganiu celów.
Automatyzacja stanowi naturalne przedłużenie zbudowanych i precyzyjnie pomierzonych procesów, które wynikają z wcześniej ustalonej strategii eCommerce, planów marketingowych i sprzedażowych, a także konkretnych celów oraz wskaźników kluczowych (KPI). Ważne jest zrozumienie, że automatyzacja nie jest celem samym w sobie, lecz narzędziem wspomagającym ludzi w osiąganiu wyższej wydajności i skuteczności.
Podsumowanie
Stworzenie skutecznego zespołu marketingu i sprzedaży w sklepie internetowym wymaga sporego nakładu pracy, a także ustalenia strategii i planów, oraz dokładnego zaplanowania procesów biznesowych. Jednak to właśnie te starannie ułożone elementy stanowią klucz do osiągnięcia sukcesu w eCommerce. Wraz z precyzyjnym określeniem struktury organizacyjnej, skoordynowanymi funkcjami, zrozumieniem kluczowych procesów, a także zintegrowaną automatyzacją, zespół jest gotowy sprostać wyzwaniom, jakie przed nim stoją.
